Publié le : 17 mars 20225 mins de lecture
La prospection commerciale consiste à prendre contact avec des clients potentiels pour les convaincre de vos produits ou services. Cette démarche a gagné en efficacité depuis l’avènement des solutions logicielles et numériques. Dans cet article, nous allons donc vous fournir des conseils pour élargir la base de votre clientèle et augmenter votre chiffre d’affaires.
Conseil n°1 : définissez un plan de prospection
Dans un premier temps, vous devez créer un plan de prospection commerciale, autrement dit une stratégie pour convertir le plus grand nombre de prospects en clients. Autrement, vous pouvez rapidement vous perdre dans des démarches tâtonnantes avec un faible taux de conversion. Cela passe par l’achat de base de données après avoir soigneusement défini les caractéristiques sociales, démographiques et comportementales de vos nouveaux clients. Ce plan doit conduire vers des objectifs Smart assurant un niveau d’efficacité élevé.
Un tunnel de conversion doit également être mis en place pour chacun des segments. Notez qu’un tunnel performant accompagne le prospect depuis le premier contact jusqu’au processus de fidélisation en passant par l’acquisition. Chaque phase doit se voir attribuer les logiciels et outils nécessaires pour sa réussite comme des fichiers de prospection, un script, des e-mail marketing, etc. Nous vous invitons à surveiller de près les indicateurs de performances afin de distinguer les plus efficaces des moins efficients. Une fois que votre campagne terminée, prévoyez un travail d’audit pour analyser vos résultats et vos stratégies tout autant.
Conseil n°2 : rendez votre approche plus personnelle
Lorsqu’une entreprise définit clairement ses objectifs, elle doit déterminer les actions spécifiques à entreprendre pour les atteindre. Il est donc essentiel de poser des questions qui vous aideront à vous organiser et à réduire le champ d’action en termes de catégories de produits, de marchés, et bien plus encore. Parmi ces questions, nous vous recommandons :
- Quels marchés avez-vous l’intention de cibler ?
- Quels sont vos clients cibles ?
- Quels segments commerciaux allez-vous cibler ?
- Quelles sont les zones géographiques que vous allez cibler ?
- Quels canaux de vente et de marketing utiliserez-vous ?
- Quelles catégories de produits proposerez-vous ?
Conseil n°3 : utilisez un logiciel CRM
Un CRM est un logiciel qui permet de gérer les fichiers de prospection et la campagne d’e-mailing. Il est d’une efficacité incontestable dans la gestion des relations commerciales en vue de créer de meilleures relations avec les prospects. Vous avez le choix entre un CRM local et en ligne. Dans un cas comme dans l’autre, vous pouvez l’utiliser pour centraliser vos fichiers prospects et les données de vos clients potentiels. En utilisant cet outil, vous gagnerez un temps considérable tout en améliorant les performances de vos campagnes de prospection. Ajoutez à cela que vous aurez entre les mains une solution collaboration avec des mises à jour régulières. Vos équipes peuvent alors échanger des informations de manière instantanée sans la moindre difficulté./p>
Conseil n°4 : déterminez votre écart concurrentiel sur le marché
Une proposition de valeur peut faire ou défaire une entreprise, car elle communique ce qui la distingue de ses concurrents. Toutefois, elle doit se concentrer sur les avantages que vous offrez à votre base de contacts, et non sur les caractéristiques de votre produit ou service. Si vous avez des doutes, il est utile de demander à quelques personnes, en hors de vos listes de prospection, si elles comprennent votre déclaration et si elle a du sens pour elles. S’ils ne la comprennent pas, donnez-leur une explication plus élaborée et demandez-leur de vous la restituer, car d’autres personnes peuvent comprendre l’essentiel de votre activité mieux que vous. Cette méthode peut aboutir à une proposition de valeur plus succincte, plus concise et, surtout, plus compréhensible.
Conseil n°5 : définissez les compétences nécessaires pour la campagne de prospection
Pour générer un avantage concurrentiel réel et durable, les dirigeants doivent déterminer les compétences dont ils ont besoin pour soutenir une proposition de valeur choisie et des terrains de jeu sélectionnés. Plus une entreprise compte de salariés, plus elle dispose de capacités internes diverses et étendues. Les dirigeants peuvent tirer parti des capacités existantes ou essayer d’en créer de nouvelles en créant des alliances en réseau. L’établissement de partenariats avec diverses entités et techniques commerciales, telles que des agences de relations publiques ou de publicité, des graphistes ou des influenceurs, peut aider les entreprises à accroître leur réservoir de compétences accessibles nécessaires pour obtenir un avantage durable sur leurs concurrents.
