La vente est l'une des clés pour maintenir la dynamique sociale dans laquelle nous sommes immergés. Ce n'est pas une coïncidence si nous sommes continuellement bombardés de publicités conçues pour l'attiser. Ces publicités remplissent les espaces télévisés, nous les trouvons dans la rue, dans le métro et sur Internet. Pourtant, nous sommes souvent incapables de comprendre les effets de la publicité sur l'inconscient.
L'une des règles les plus surprenantes utilisées par le marketing est que les gens ont tendance à faire des achats sans vraiment réfléchir. À cet égard, la littérature nous apprend que bon nombre des produits que nous achetons sont le résultat d'une impulsion. En d'autres termes, il est très rare que nous fassions un choix conscient de ce à quoi nous dépensons notre argent.
C'est pourquoi la plupart des entreprises mettent au centre de leur publicité l'éveil de notre partie instinctive, de notre désir. Dans l'article d'aujourd'hui, nous allons vous parler des techniques les plus courantes, afin que vous puissiez découvrir les effets de la publicité sur notre inconscient.
Raison VS émotion : pourquoi focaliser la publicité sur l'inconscient ?
L'une des découvertes les plus importantes en psychologie sociale est le modèle de probabilité de traitement, concernant la persuasion. Selon cette théorie, pour laquelle nous disposons d'une énorme quantité de preuves, les gens peuvent être persuadés de deux manières. Si l'un dépend de la rationalité du message, l'autre fait presque exclusivement appel à nos émotions.
De quoi dépend le choix de l'une ou l'autre voie ? Pour autant que nous le sachions, le choix est déterminé par la quantité de ressources mentales que nous sommes prêts à investir. Si une personne a la capacité et la volonté de réfléchir à quelque chose, il sera nécessaire de la persuader de manière rationnelle. Toutefois, si une telle personne ne peut ou ne veut pas réfléchir, ce sont ses émotions qui la guideront dans son choix.
En étudiant ce modèle, les spécialistes du marketing du monde entier ont constaté que nous ne passons généralement pas beaucoup de temps à réfléchir à ce que nous achetons. Si nous avons besoin d'une machine à laver, par exemple, nous ne faisons guère de liste des avantages et des inconvénients pour choisir le meilleur modèle. Nous aurons plutôt tendance à choisir celui qui a attiré notre attention en premier et qui semble fonctionner relativement bien.
C'est précisément pour cette raison que, depuis des décennies, les entreprises ont décidé d'axer leur publicité sur l'inconscient. En réussissant à éveiller certaines émotions chez nous, ils savent que les ventes vont augmenter. Cela se produira, entre autres, indépendamment de la qualité réelle du produit parrainé.
Les effets de la publicité et les moyens les plus courants de vendre en se concentrant sur les émotions
Bien que les consommateurs n'en aient généralement pas conscience, presque toutes les entreprises savent que nous achetons certains produits parce que nous nous sentons attachés à eux. De ce fait, la plupart des publicités contiennent un certain nombre de caractéristiques communes conçues pour exploiter cette réalité. Nous examinons ci-dessous quelques-unes des plus courantes.
1- Associer le produit au bien-être
Vous êtes-vous déjà demandé pourquoi la plupart des gens heureux apparaissent dans les publicités ? Comme le montrent de nombreuses études, la réponse est très simple : le bonheur est plus vendeur que les données objectives.
Si vous vous arrêtez pour réfléchir au marketing qui vous entoure, vous constaterez qu'en général, très peu d'informations sont données sur le produit faisant l'objet de la publicité. Lorsque nous voyons une publicité sur une voiture, il est très rare que l'on parle de sa puissance, de ses caractéristiques techniques ou de la qualité de ses composants. Au lieu de cela, l'accent est mis sur l'expérience de conduite, le statut social que l'achat d'une voiture nous donnera, ou le bonheur que la conduite nous procurera.
La prochaine fois que vous verrez une publicité, posez-vous la question suivante : quelle émotion positive le vendeur veut-il associer à son produit ? Si vous le découvrez, vous aurez fait un pas vers le contrôle des effets de la publicité sur l'inconscient.
2- L'exclusivité
L'un des principes les plus importants de la persuasion est la rareté. Ce principe suppose que lorsque nous croyons qu'un objet est rare ou difficile à trouver, nous le désirons plus intensément. Cela se produit tant avec les objets qu'avec les personnes, avec le travail ou l'expérience.
Les spécialistes du marketing sont parfaitement conscients du pouvoir que l'absence de quelque chose a sur notre cerveau. C'est pourquoi l'une des stratégies marketing les plus courantes consiste à vendre un produit comme s'il était absolument exclusif ou qu'il pouvait nous offrir des avantages spécifiques si nous l'achetions certains jours. Les acheteurs ont ainsi le sentiment d'avoir fait une bonne affaire.
La démonstration la plus lucide de l'application de ce principe est sans doute la campagne "Think Different" d'Apple. Cette marque a réussi à positionner ses produits comme exclusifs ou alternatifs. Ainsi, aujourd'hui, plusieurs millions de personnes possèdent un iPhone ou un MacBook.
Cependant, Apple n'est pas la seule entreprise à exploiter ce ressort mental. Qu'il s'agisse de constructeurs automobiles ou de marques de vêtements, divers produits augmentent leurs ventes de manière exponentielle simplement parce qu'ils sont autoproclamés exclusifs.
Remarques finales sur les effets de la publicité
Bien sûr, les deux principes mentionnés ci-dessus ne sont pas les seuls effets du marketing sur nos esprits, mais ils sont parmi les plus répandus. Pour les éviter, la seule solution est de réfléchir à nos achats de manière plus consciente. En nous concentrant sur des données rationnelles et non sur nos émotions, nous serons en mesure de mieux gérer la plupart des effets des publicités sur l'inconscient.
Note éditoriale : Dans cet article, par le terme "inconscient", nous ne faisons pas référence à la partie de notre esprit à laquelle la conscience n'a pas accès, mais au contenu auquel la conscience a accès, mais auquel elle n'accède pas (ou qu'elle néglige), dans le but de gaspiller le moins d'énergie possible au moment de prendre une décision.
